尹俊于1992年大学毕业后分到昆明的一家证券公司工作,1995年从昆明来到上海,出任云南某证券公司上海分公司的总经理,年薪6位数以上。2002年,证券市场熊气弥漫,尹俊离开上海回昆明休整,一位多年世交、堪称普洱茶权威的长辈找到了他,极力劝说他做普洱茶生意。虽然没多少兴趣,尹俊碍于情面开始试试水。
小试牛刀遭遇挫折
准备做普洱茶生意后,尹俊跟着长辈,用半年的时间几乎跑遍了云南所有的茶商。他学会了区分野生茶和台地茶;学会了识别春茶、夏茶和秋茶,懂得了春茶、秋茶的价格要比夏茶高出30%左右。
2005年1月,满怀信心的尹俊回上海创业,在浦东联洋社区附近开了一家茶庄,专门经营普洱茶。这个店面足有250多平方米,除了一楼的店铺,二楼还有专门的茶室,供顾客一起喝茶、品茶用。尹俊之所以选择此地,是因为他觉得附近居民素质较高,多属有一定消费能力的年轻白领。但没想到,茶庄的生意并不好做,因为很多人对普洱茶都十分陌生。他不明白,在海纳百川的大上海,英国红茶、哥伦比亚咖啡有人喜爱,偏偏云南普洱茶少人问津。尹俊遇到了大凡创业者都会遇到的难题:“客户在哪呢?”
一边是连续几个月门可罗雀的250多平方米的店面,一边是每个月6万元的租金,他着实感受到了创业的压力。
有一天,几名自称普洱茶“老法师”的人,被朋友从浦西介绍到浦东尹俊的茶庄。几个“老法师”也算有素养,说话比较客气,对于茶庄的环境也表示认可。尹俊自然不敢怠慢,立即端上“95枣香砖”(普洱茶的一种)。没想到,“老法师”喝了几口后连连摇头,纷纷表示了不屑和轻视。看到这个场景,尹俊狠心打开一块价值数万元的“紫天砖”,重新端到几个茶友面前。这个茶还可以喝喝!”听到这个评价,尹俊几乎晕过去了,一怒之下将他们赶走了。
小试牛刀即遇挫折,一般人遇此冷清,或许会惊慌失措,怀疑自己原先的判断,从而选择激流勇退,认输出局;或许会被动守望,靠坚韧的意志熬过创业初期的寂寞。尹俊却不同。他选择主动出击,培育市场、开发市场。他连出四招,迅速建立信誉,聚集人气,培养客户,很快便在市场上站稳脚跟。
“茶旅游”打出一片天
尹俊开始思考,怎样才能赢得茶友的信赖,怎样才能吸引和笼络茶客,怎样才能开拓市场、把自己的经营品牌打出去。
尹俊注意到,不少茶友对茶的质量表示不信任,往往都要他解释半天。“如果能看看生产过程,我们就放心多了!”一位茶友不经心的话引起了尹俊的注意。是呀,随着普洱茶身价的猛涨,市场上鱼龙混杂,部分茶商以次充好蒙骗茶友的事情时有发生,甚至出现猪圈发酵普洱茶的丑闻。尹俊分析了普洱茶市场鱼龙混杂的局面,决定先要做出诚信的品牌,来赢得茶客的信任。“如果我能带领他们看看茶厂,那不是效果会很好吗!”由此,尹俊萌发了组织“普洱茶之旅”的想法。
2005年8月,第一个“普洱茶之旅”的旅游团诞生了。尹俊带领11名茶友飞赴云南芒市,组织现场观看普洱茶的原料采摘、加工制作等,这一招打消了老茶客的顾虑,赢得了良好的口碑。旅游回来之后不但销量大增,而且茶友之间的“口碑效应”也达到效果,很多茶友慕名而来,销售业绩一举扭亏为盈,每个月的营业额迅速达到10万元。
尝到甜头的尹俊,于今年5月份再次组织了“普洱茶之旅”。
“组合拳”聚拢新老客户
有了“旅游”带来的效应,尹俊的创新热情更高了。他推出一系列促销活动。
首先,从去年开始,尹俊也引进了会员制。按照他的要求,如果茶友购满5000元的茶叶,那会自动成为其会员。当然,会员享受一定的服务,比如再购买时会有相应的优惠措施;如果有好茶到货,也会优先向会员推荐。另外,“普洱茶之旅”的参加人员也主要从会员中选拔。
其次,尹俊开办了普洱茶讲座。毕竟大多数上海市民对于远在云南的普洱茶还十分陌生,尹俊便从云南搬来“老法师”办讲座,为茶友传授、普及普洱茶的基础知识,让大家在品茶的同时,了解普洱茶的历史文化。古老的
,热情的少数民族朋友,都让追求新鲜时尚的上海人兴奋不已。这一招,吸引了一批年轻的新茶客。
再次,品茗会也是重要的活动。每逢新货、好货来临,尹俊总会聚拢茶友,开办一次品茗会,让茶客们相聚一堂,品茗聊天。因为档次较高,多以会员为主。尹俊筹办的一次品茗会,人数达到50人以上,品尝市价上万元的一块“紫天砖”。这一招,拉近了买卖双方的心理距离,更用“温柔圈套”将茶客们牢牢拴住。
通过一系列的推广活动,尹俊的茶庄声名鹊起,慕名而来的茶友络绎不绝。几乎从上午10时开门,就有茶友来喝茶了,每周固定前来的回头客非常多,目前营业额每月达到了15万元,利润在2万元左右。尹俊计划,在上海再开3家新店,业务尽快向南京、杭州、宁波、合肥等地扩展。文/黄美姣,该文是一篇旧文,仅供参考。
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