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文/娄自田，来源：茶商学院
北京茶博会结束了，你收获了什么？
一个特装展位，少的三四十平米，多的一两百平米，租金、装修、差旅等等，投资从十余万到五六十万不等。
今年上半年以来，武汉、东莞、山东、广州、郑州、昆明、普洱、北京、长沙等地，相继举办茶博会。下半年还有会更多规模更大的茶博会！展览公司不亦乐乎，参展企业疲于奔命。
近些年来，我们一直在反思，我们为什么参加茶博会。
我曾问过展览公司老总，我们为什么要参加茶博会？能不能给个理由？我以为他会回答我说，参加展会可以卖产品，可以招商，可以展示形象等等，但他只回答了我两个字：惯性！
茶企要为惯性买单，一单从十几万到几十万不等！
那么，我们为什么要为惯性买单？我曾经在展会上和一些茶企的老总交流，收集整理了一些有意思的想法——
一、品牌展示型
问：你们搞得这么气派，装修就花不止十万吧，效果怎么样？
答：我们主要是做形象展示，不以卖产品为主！
问：那你如何评估展示效果？
答：无法评估！
这是最为常见的一类参展企业，重要一点的展会都能看到他们的身影，他们定位为品牌形象宣传、展示，但实际上每次参后都无法评估效果，而每次都要投入很多的人力物力。
二、招商型
问：你今年参加几场茶博会了？
答：有五六场了吧。
问：你参展的目的是什么呢？
答：招商呗。
问：你也参加五六场了，找到经销商了么？
答：还没呢，意向客户倒是有几个，都还在犹豫着。
这一类参展茶企，多半为二线企业，他们急于寻求经销商、代理商，以完成渠道的建设。但在信息化高度发达的今天，茶叶经销商们已经不会仅仅凭一两次的茶博会就确定是否经销你的产品。所以，这类茶企很难完成目标任务。
三、转嫁型
问：你们xx总过来了么？
答：没接到通知，还不清楚来不来。
问：这么大一个展会，他都不来一下啊？
答：我们是xx区的总代理，茶博会是我们来参展的，不是公司来参展，所以老总可能不会过来。
问：产品好卖么？
答：怎么说呢？你看到了，货都堆在这里，只能再拉回去了。
茶企将参展的任务转嫁给代理商，这种模式在近两年比较流行，一般情况下，茶叶企业会给代理商一定的补贴，比如说场地租金或者装修款的支持。代理商参展的目的很清楚，就是促销产品。
四、售假型
问：我看你这里人气很旺，生意很好吧？
答：还不错！北方市场对老班章、冰岛、易武、景迈山这些知名山头的产品还是肯掏钱的。
问：我看你卖得都很便宜，能回本么？
答：当然了，你懂的！
我是很懂，老班章、冰岛、易武、景迈山等等，一律99元每片，毛利当然大大的。真正赚到钱的参展企业就是这类，他们会在偏僻的地方租上五六十平米的场地，花上两三千块钱喷两张画面将场地围起来，然后摆满各种各样的“名山古树茶”，以惊爆眼球的跳楼价售卖，他们各种茶博会都去，以卖散茶和名山茶为主。
五、漫无目的型
问：我看你有三天了，好像没什么人嘛？
答：骗子、骗子！
问：谁是骗子？
答：展览公司、主办方都是骗子，说什么人气很旺，说什么客户很多，可以卖茶，还能招商，还说效果多好多好！
问：那你下次还来么？
答：来他个大头鬼！！！
这是一类完全没有目标、没有方向的企业，他们以为参展就能获得大量的客户和订单，但其实近些年来的茶博会，已经失去了招商和销售的基本功能了，所以他们会觉得受骗。
现如今的茶博会，看去看来都是那几个企业。南方的茶博会以普洱茶为主，黑茶和白茶装点一下，北方的茶博会，还是以普洱茶为主，但比重下降很多，绿茶、花茶、白茶、红茶等等茶类，都有规模不小的参展。
就像文章开头展览公司老总回答的，茶博会已经形成了一个传统，每年都举办，有的企业每年都来参加，固定的展位，相同的模式，不是为了招商，也不是为了卖两片茶叶。大家来租块场地，搭个棚子，见见老熟人，喝喝茶，聊聊天，好像是已经停不下来了，但其实是一种无奈！
其实，每次参加茶博会，都会有一些期待，比如获得新客户，增加新的订单。但是每次茶博会结束，一盘点，都是净投入。获得的意向客户，签约的机会遥遥无期。
有一位老总很无奈的说：“不参加很后悔，生怕出现了机会而没有抓到。参加了特别后悔，别说没有机会，就是有机会，也不是你的。但是每次茶博会开始，又面临着同样的烦恼，在参加与不参加之间纠结，最后忍不住又来参加，最终让自己更加后悔！”
另一位老总同样无奈的说：“本来我们不愿意劳心劳力的参加茶博会，但经销商逼着我们参加，经销商认为这是品牌宣传的好时机，只有我们不断的参加茶博会，他们的茶叶才会好卖！”
还有一位老总更加无奈的说：“我们来参加茶博会，只是表明我们还没有倒闭！”
茶博会能为我们做什么？新的品牌找不到机会，老的品牌也只是来凑凑热闹，表明我们还存在！
我认为，茶行业的营销，是一种低级的、粗放式的营销，大多数的茶企，他们并不具备研究消费者的能力，当然也就不能建立起适合消费者的销售渠道，对于自己的企业想要什么，始终是不清楚的。最直接的想法是，将茶叶卖给经销商，至于以后会变成什么样，那是以后再考虑的事情！在这种前提之下，茶叶企业，为什么要参加茶博会，就成为了一种从众的心理，久而久之就成为了“惯性”，然后为“从众”和“惯性”买单。
那么，如果我们不参加茶博会，我们还能做些什么呢？
当然是用这些时间，这些钱，来好好的研究你的企业是什么样的定位，你的企业需要什么样的消费者，他们在哪里，要怎样找到他们，然后要开发什么样的产品来满足他们，要怎样将他们的钱变成你的产品！
最后，我想说的是，茶博会还会继续存在下去，并且会一年比一年多，花样繁多。至于你要不要参加茶博会，我建议还是不要“从众”和“惯性”思维，而是一定要弄清楚，参加茶博会你到底想要什么？用别的方法能不能达到你的目的？
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